Comment choisir un conseiller en placement au Canada

La plupart des gens consacrent plus de temps à choisir une voiture qu'à choisir la personne qui guidera leur avenir financier. Ils étudieront la puissance et la valeur de revente pendant des semaines, puis confieront les économies de toute une vie à celui qu'un ami a mentionné par hasard. Le produit dans lequel vous investissez compte. Mais la personne qui vous guide compte davantage, parce qu'elle façonnera chaque décision qui suivra. Alors comment bien choisir? Il se trouve que le filtre le plus important est aussi le plus simple à vérifier.

Pourquoi le bon conseiller compte plus que le bon produit

Commençons par un recadrage, car il change la façon dont vous abordez toute cette décision. La plupart des gens pensent que choisir un conseiller en placement consiste à trouver quelqu'un qui choisira les bons produits. Mais les produits sont remplaçables, et les marchés changent. Ce qui perdure, c'est la relation avec la personne qui vous guide: son jugement, son intégrité, et le cadre qu'elle utilise pour prendre des décisions en votre nom.

Voyez-le ainsi. Un bon conseiller travaillant avec un produit ordinaire vous servira habituellement mieux qu'un mauvais conseiller ayant accès à un produit brillant, parce que le conseiller est celui qui décide comment tout produit s'insère dans votre vie. C'est lui qui évalue votre situation, qui vous garde stable quand les marchés vous effraient, qui ajuste le plan à mesure que votre vie change, et qui vous dit la vérité quand la vérité est inconfortable. Le produit est un outil. Le conseiller est l'artisan. Et on ne choisit pas un artisan en admirant ses outils, on le choisit en comprenant ses compétences, son honnêteté, et sa façon de travailler. C'est pourquoi les questions qui valent la peine d'être posées portent rarement sur les produits. Elles portent sur la personne. Est-elle autorisée à faire ce qu'elle prétend faire? Comment est-elle rémunérée, et qu'est-ce que cela fait à ses incitatifs? Comment apprendra-t-elle à vous connaître avant de recommander quoi que ce soit? Ces questions révèlent bien plus que n'importe quel argumentaire de produit. Un produit se vante; une personne se révèle, et c'est la personne, non le produit, qui traversera les années à vos côtés. Alors avant de parler d'autre chose, commençons par la seule chose la plus importante que vous puissiez vérifier au sujet de tout conseiller en placement: le seul filtre qui distingue un professionnel réglementé de quelqu'un qui se dit simplement conseiller.

La première question: est-il inscrit?

Voici le filtre qui vient avant tous les autres, et c'en est un que vous pouvez vérifier vous-même en quelques minutes. Au Canada, quiconque donne des conseils en placement ou négocie des valeurs mobilières en votre nom doit généralement être inscrit: auprès de l'Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) ou directement auprès d'un organisme provincial de réglementation des valeurs mobilières. L'inscription n'est pas une formalité. C'est la ligne entre un professionnel réglementé et tous les autres.

Pourquoi est-ce si important? Parce que l'inscription confirme plusieurs choses à la fois. Elle confirme que le conseiller a satisfait à des exigences de compétence. Elle confirme qu'il évolue dans un cabinet assujetti à une surveillance réglementaire. Elle confirme qu'il est lié par des règles de conduite. Et elle vous relie à des mécanismes de protection des investisseurs qui existent précisément parce que les choses tournent parfois mal. Une personne non inscrite offrant des conseils en placement n'a rien de cette reddition de comptes, et si quelque chose tourne mal, vous pourriez avoir peu de recours. La bonne nouvelle, c'est que vérifier l'inscription est simple, et vous ne devriez jamais le tenir pour acquis. Vous pouvez vérifier l'inscription d'un conseiller au moyen des outils publics de l'OCRI et de la recherche nationale d'inscription des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), qui vous permet de confirmer si une personne et son cabinet sont inscrits, dans quelle catégorie, et s'il y a des antécédents disciplinaires. Cela prend quelques minutes, et ce sont les quelques minutes les plus importantes que vous consacrerez à tout le processus. Soyons directs là-dessus: vérifiez-le vous-même. Ne vous fiez pas à une carte professionnelle, à un titre, ni à une manière assurée. Un vrai professionnel sera tout à fait à l'aise que vous vérifiiez. En fait, il s'y attendra. Quiconque s'offusque de l'idée que vous vérifiiez son inscription vient de répondre à une question différente, tout aussi importante, sur le fait que vous devriez ou non faire affaire avec lui. Une fois que vous avez confirmé que quelqu'un est inscrit, l'étape suivante consiste à comprendre ce que son inscription particulière lui permet réellement de faire. Car l'inscription ouvre la porte, mais elle n'en dit pas encore la largeur: c'est la catégorie qui précise jusqu'où le conseiller peut vous accompagner.

Comprendre ce que l'inscription signifie réellement

L'inscription n'est pas une chose unique et uniforme, et c'est ici que bien des gens s'arrêtent trop tôt, présumant que « inscrit » signifie « autorisé à tout faire ». Ce n'est pas le cas. L'inscription vient en catégories, et chaque catégorie autorise des activités précises. Comprendre cela vous protège d'un décalage subtil mais courant.

La catégorie d'inscription détermine ce qu'un conseiller peut réellement faire pour vous. Certaines inscriptions autorisent un conseiller à donner des conseils sur un large éventail de valeurs mobilières. D'autres sont plus étroites: autorisant, par exemple, la vente de fonds communs mais non d'actions ou d'obligations individuelles. La distinction compte parce qu'elle définit l'étendue de l'aide à laquelle vous pouvez vous attendre. Si vos besoins appellent des conseils sur un large éventail de placements mais que l'inscription du conseiller est étroite, il y a un décalage, non parce que le conseiller fait quelque chose de mal, mais parce que son autorisation ne couvre pas ce dont vous avez besoin. C'est pourquoi « êtes-vous inscrit? » est en réalité deux questions: êtes-vous inscrit, et dans quelle catégorie? Lorsque vous utilisez les outils de recherche d'inscription, la catégorie est affichée. Il vaut la peine de comprendre ce que vous regardez, et il est tout à fait raisonnable de demander à un conseiller d'expliquer sa catégorie d'inscription et ce qu'elle lui permet de faire pour vous. Un conseiller digne de confiance l'expliquera clairement. Il vous dira ce qu'il est autorisé à conseiller, et, tout aussi important, ce qui échappe à son autorisation, là où vous auriez besoin d'un professionnel différent. Cette franchise sur les limites de son propre rôle est l'un des signaux d'intégrité les plus clairs que vous trouverez. Et cela mène directement à l'une des distinctions les plus mal comprises des services financiers canadiens: la différence entre un permis d'assurance et une inscription en placement.

Permis d'assurance et inscription en placement. Ce n'est pas la même chose

C'est la distinction que je veux le plus que vous compreniez clairement, car elle est largement mal comprise et elle influence directement vers qui vous devriez vous tourner pour quoi. Un permis d'assurance et une inscription en placement ne sont pas la même chose. Ils proviennent d'organismes différents, ils autorisent des activités différentes, et détenir l'un ne signifie pas détenir l'autre.

Voici la distinction en termes simples. Un professionnel d'assurance autorisé est autorisé, sous la réglementation provinciale de l'assurance, à conseiller et à vendre des produits d'assurance. Assurance vie, couverture d'invalidité, maladies graves, et fonds distincts (qui sont des contrats d'assurance, même s'ils contiennent des composantes de placement). Un conseiller inscrit à l'OCRI est autorisé, sous la réglementation des valeurs mobilières, à donner des conseils en placement et à négocier des valeurs mobilières comme les actions, les obligations, les fonds négociés en bourse et les fonds communs. Ce sont véritablement des autorisations distinctes, accordées par des organismes distincts, régies par des règles distinctes. Certains professionnels détiennent les deux. Beaucoup n'en détiennent qu'une. Je serai transparent ici, car cela illustre le point: je suis un professionnel d'assurance autorisé: un conseiller en sécurité financière. Cela m'autorise à aider les familles avec l'assurance et la planification de protection. Cela ne fait pas de moi un conseiller en placement inscrit à l'OCRI, et pour les décisions de valeurs mobilières et de placement, c'est exactement le genre de professionnel que vous voudriez. Il ne s'agit pas qu'un rôle soit supérieur à l'autre. Ce sont des rôles différents qui répondent à des besoins différents, et bien des gens font affaire avec les deux: un professionnel d'assurance autorisé pour leur planification de protection, et un conseiller inscrit à l'OCRI pour leurs placements. L'erreur à éviter est de présumer que parce que quelqu'un est autorisé dans un domaine, il est autorisé dans l'autre. Quand vous prenez une décision de placement, arrimez la décision à la bonne autorisation: vous voulez quelqu'un d'inscrit à l'OCRI à cette fin. Quand vous abordez l'assurance et la protection, vous voulez un professionnel d'assurance autorisé. Et pour les dimensions fiscales et successorales qui touchent aux deux, un fiscaliste qualifié et un avocat ou un notaire complètent le tableau. Savoir quel professionnel fait quoi, c'est la moitié de la bataille, et cela vous évite de prendre des conseils en placement auprès de quelqu'un non autorisé à en donner. C'est une erreur silencieuse, qui ne se voit pas au moment où on la commet, mais qui peut coûter cher lorsqu'on découvre trop tard que le bon titre ne couvrait pas le bon besoin.

Comment votre conseiller est rémunéré

Nous arrivons maintenant à une question que bien des gens se sentent gênés de poser, ce qui est précisément pourquoi elle est si importante: comment le conseiller est-il rémunéré? Il n'y a rien d'impoli dans cette question. La façon dont un conseiller est rémunéré façonne ses incitatifs, et comprendre ces incitatifs vous aide à comprendre les conseils que vous recevez.

Les conseillers sont généralement rémunérés de l'une de quelques façons, et chacune a des implications qui valent la peine d'être comprises. Certains sont payés par des commissions sur les produits qu'ils vendent. Ce qui est un modèle légitime, mais où il vaut la peine de comprendre que le conseiller gagne davantage quand vous achetez certains produits. Certains sont payés par des honoraires fondés sur un pourcentage de l'actif qu'ils gèrent pour vous: ce qui harmonise leur succès avec la croissance de votre portefeuille, bien que cela demeure un coût que vous assumez. Certains facturent des honoraires fixes ou horaires pour des conseils, indépendamment de ce que vous achetez, souvent appelés honoraires seulement. Aucun de ces modèles n'est intrinsèquement bon ou mauvais, et aucun n'est automatiquement le bon pour tous. Ce qui compte, c'est que vous compreniez quel modèle s'applique, ce qu'il vous coûte, et comment il façonne les incitatifs derrière les conseils. Un incitatif n'est pas nécessairement disqualifiant, presque tout modèle de rémunération en contient un, mais un incitatif non divulgué est un vrai problème. Le professionnel que vous voulez est celui qui explique sa rémunération ouvertement, sans que vous ayez à la lui soutirer, et qui peut expliquer comment il gère les conflits inhérents à son modèle. Demandez directement: comment êtes-vous payé, et comment cela influence-t-il ce que vous pourriez me recommander? La réponse, et l'aisance avec laquelle elle est donnée, vous en dit long. Pour approfondir le côté des coûts précisément, les frais intégrés aux produits de placement eux-mêmes, distincts de la rémunération du conseiller, il vaut la peine de comprendre comment ceux-ci fonctionnent aussi, car ils s'accumulent discrètement au fil du temps.

Les questions à poser avant de vous engager

Laissez-moi vous donner un cadre. Un court ensemble de questions qui, prises ensemble, vous diront l'essentiel de ce que vous devez savoir sur le fait qu'un conseiller vous convienne ou non. Ne les traitez pas comme une liste à cocher en vitesse. Traitez-les comme une conversation, et portez autant d'attention à la façon dont le conseiller répond qu'à ce qu'il dit.

Demandez si lui et son cabinet sont inscrits, et dans quelle catégorie, puis vérifiez-le vous-même, de façon indépendante. Demandez comment il est rémunéré, et comment cela façonne ses recommandations. Demandez son expérience auprès de gens dans des situations comme la vôtre, car la familiarité avec vos circonstances particulières compte. Demandez comment il évaluera vos objectifs, votre horizon de placement et votre tolérance au risque avant de recommander quoi que ce soit, et méfiez-vous de quiconque recommande des produits avant de comprendre votre situation, car cet ordre est inversé et c'est un véritable signal d'alarme. Demandez à quelle fréquence il révisera votre plan avec vous et comment il préfère communiquer. Et demandez ce qui se passe si vous avez une plainte, et quelle protection des investisseurs s'applique à votre compte. Ces questions comptent individuellement, mais elles comptent encore plus comme tendance. Un bon conseiller les accueille. Il répond clairement, il ne vous presse pas, et il ne vous fait pas sentir que poser la question était impoli. Un conseiller qui esquive ces questions, qui s'impatiente, ou qui vous dirige rapidement vers la signature vous dit quelque chose d'important: qu'il le veuille ou non. Fiez-vous à ce signal. Le bon professionnel sera content que vous soyez prudent, parce que les clients prudents sont exactement le genre de clients qu'un bon conseiller veut. Les questions ne sont pas un interrogatoire. Elles sont le début d'une relation bâtie sur les bonnes fondations, et la façon dont quelqu'un y répond vous dit si ces fondations sont là.

Fiez-vous à vos devoirs, non seulement à votre instinct. La conclusion honnête

Laissez-moi rassembler tout cela, car bien choisir un conseiller se résume à une discipline que tout le monde peut pratiquer. Fiez-vous à vos devoirs, non seulement à votre instinct. Une première impression chaleureuse est agréable, mais ce n'est pas une preuve. Ce qui vous protège, c'est le vérifiable: l'inscription que vous avez confirmée vous-même, la rémunération que vous avez comprise, les questions que vous avez posées et les réponses que vous avez pesées.

Voici le portrait à emporter. Le conseiller compte plus que le produit, parce que le conseiller façonne chaque décision. L'inscription vient en premier, et vous devriez la vérifier vous-même plutôt que de la tenir pour acquise. La catégorie d'inscription vous dit ce qu'un conseiller est réellement autorisé à faire. Un permis d'assurance et une inscription en placement sont des choses différentes provenant d'organismes différents, alors pour les décisions de placement, vous voulez un conseiller inscrit à l'OCRI, et arrimer le professionnel à la décision est la moitié de la sagesse. Comprenez comment votre conseiller est rémunéré, posez les questions qui révèlent la personne derrière l'argumentaire, et jugez toute la tendance de ses réponses. Rien de tout cela n'exige une expertise financière. Cela exige de la diligence, quelques minutes avec les outils publics d'inscription, et la volonté de poser des questions simples et d'écouter attentivement les réponses. Cette diligence est tout à fait à votre portée, et c'est la meilleure protection que vous ayez. Si une partie de votre planification touche au côté assurance et protection de votre vie financière, la couverture qui protège votre famille et votre revenu, c'est une conversation que je serais heureux d'avoir avec vous, dans le cadre de mon rôle de professionnel d'assurance autorisé. Et pour vos décisions de placement, je vous orienterais vers un conseiller inscrit à l'OCRI, choisi au moyen exactement de la diligence que nous avons parcourue ici. Bâtissez la bonne équipe, vérifiez au fur et à mesure, et vous prendrez vos décisions financières d'une position de véritable force. Ce n'est pas la chance qui protège l'épargnant prudent, mais la méthode: vérifier, comprendre, questionner, puis choisir en toute connaissance de cause.

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