Comment cette firme est rémunérée, et où cela tire contre vous

Demandez à un conseiller comment il est payé et observez ce qui suit. La réponse tient d’ordinaire en une phrase rapide, construite pour clore le sujet plutôt que pour l’ouvrir: c’est la compagnie d’assurance qui me paie, cela ne vous coûte rien. Les deux moitiés de cette phrase sont vraies. Aucune des deux ne vous apprend quoi que ce soit d’utilisable. Ce qu’il vous faut, c’est la forme de l’argent: quand il arrive, quelle proportion arrive d’un seul coup, ce qu’il advient de lui si le contrat ne dure pas, quelles décisions l’augmentent et quelles décisions le réduisent. Cette forme est ce qui crée la pression sur le conseil, et la pression est la partie qui vous concerne. Canadian Wealth Creation Centre Inc. énonce déjà le fait de la commission sur sa page de transparence. Cet article expose la mécanique derrière ce fait, y compris les passages qu’il est inconfortable de mettre par écrit. Aucun taux, aucun pourcentage et aucun montant en dollars n’apparaît plus bas, parce que c’est la structure qui devrait changer votre façon d’écouter, et la structure ne bouge pas quand les chiffres bougent.

La conversation ne vous est pas facturée

Rien dans le processus ne comporte de frais pour vous. Ni la première rencontre, ni le dossier de votre situation qui la suit, ni la rencontre de conception où les scénarios sont examinés un à un, ni la proposition d’assurance. Aucun frais de conseil, aucun frais de consultation, aucun frais de préparation de dossier. Si la firme devait un jour offrir un service facturé, le tarif serait établi par écrit et accepté par vous avant que le moindre travail de ce type ne commence.

Cela mérite d’être dit clairement, et cela mérite aussi de ne pas être enjolivé. Gratuit ne veut pas dire sans coût. Les heures passées dans ces rencontres sont réelles, et elles sont récupérées sur les contrats qui sont effectivement placés par les ménages qui décident d’aller de l’avant. Une pratique qui rencontre beaucoup de gens et qui place peu de contrats est une pratique dont les heures non rémunérées sont portées par quelqu’un, et dans ce modèle elles sont portées par l’entreprise elle-même.

Le mot plan exige ici une ligne de prudence. Un plan, dans cet article, désigne l’analyse de besoins, les scénarios et la coordination avec votre propre comptable et votre propre avocat ou notaire. Il ne désigne pas les finances personnelles au sens réglementé, qui est un titre distinct que cette firme ne revendique pas. Le conseil fiscal et le conseil juridique appartiennent à votre comptable et à votre conseiller juridique, et la firme le dit à chaque étape plutôt qu’à la fin.

Il vaut aussi la peine de préciser ce que cette gratuité ne couvre pas. Elle ne couvre pas le travail de votre comptable ni celui de votre notaire, qui facturent leurs propres honoraires et qui devraient le faire, puisque ce sont eux qui répondent des questions fiscales et juridiques. Elle ne couvre pas davantage les frais qu’un assureur pourrait exiger, par exemple pour un examen paramédical demandé en dehors de son processus habituel. Lorsqu’un coût existe quelque part dans le dossier, la règle est simple: il est nommé avant d’être engagé, et jamais découvert après coup sur une facture.

Qui paie réellement, et à quel moment

C’est la compagnie d’assurance qui verse la commission. Aucune facture ne vous parvient, aucune ligne n’apparaît sur votre relevé, et aucun montant n’est ajouté à votre prime au moment de la vente pour la couvrir. Le coût de distribution est intégré à la tarification du produit par l’assureur bien avant que quiconque ne s’assoie avec vous, exactement comme il l’est pour tout conseiller en sécurité financière autorisé au pays.

Cette structure est ordinaire plutôt que suspecte, et il vaut la peine de la comparer à quelque chose de familier. Une banque à charte gagne l’écart entre ce qu’elle verse sur les dépôts et ce qu’elle exige sur les prêts, et cet écart n’apparaît sur le relevé d’aucun client. Toute entreprise financière gagne sa vie d’une manière ou d’une autre. La question qui compte n’est jamais de savoir si quelqu’un est payé, mais de savoir si la façon dont il est payé vous est visible et si elle pointe dans la même direction que votre intérêt.

Entre la firme et l’assureur se trouve habituellement un agent général, qui contracte avec les assureurs, soumet les affaires et reçoit une rémunération à l’égard de ce qui transite par lui. Lorsque la firme entretient avec un assureur un lien d’affaires qui dépasse la distribution ordinaire, la loi québécoise exige que ce lien soit divulgué à la personne avec qui elle fait affaire, en vertu de l’article 26 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers.

La commission de première année, et ce qui la fait bouger

Sur un contrat individuel, la plus grande partie de ce que la firme touchera jamais arrive dans la première année du contrat. En principe, elle se calcule comme une proportion de la prime payable durant cette première année sur la garantie de base, selon une échelle que l’assureur fixe pour ce produit. L’échelle diffère d’un assureur à l’autre, d’un type de produit à l’autre et selon la taille du dossier. Le principe demeure constant même là où le chiffre ne l’est pas.

Deux éléments la font bouger, et les deux méritent d’être connus avant que quiconque ne vous présente une conception. Le premier est la taille de la prime, puisque le calcul se fait à partir de la prime. Le second est le type de contrat, puisqu’un contrat permanent et un contrat temporaire du même capital assuré ne portent pas la même prime et ne portent donc pas la même commission. Voilà tout le problème d’incitatif en deux phrases, et il ne s’améliore pas lorsqu’on le laisse dans l’ombre.

Il existe une troisième caractéristique qui joue en sens inverse, et elle a sa place dans un exposé honnête. Lorsqu’un contrat permanent est conçu avec une prime de base modeste et un dépôt additionnel volontairement important, l’assureur rémunère la base selon une échelle et le dépôt additionnel selon une échelle beaucoup plus faible. La conception qui sert le mieux cette stratégie est donc celle qui rapporte le moins à la firme. Ce n’est pas une vertu dont il faut se vanter: c’est un fait de structure que vous pouvez utiliser pour éprouver n’importe quelle conception déposée devant vous.

La question utile à la rencontre de conception n’est donc pas combien gagnez-vous. C’est celle-ci: montrez-moi une version de ce contrat orientée vers le dépôt additionnel et une version orientée vers la base, et dites-moi ce qui change pour moi dans chacune. Si une seule version a jamais été préparée, demandez pourquoi.

Un dernier point mérite d’être dit sur cette concentration. Parce que la rémunération arrive presque entièrement d’un seul coup, elle n’a aucune mémoire: elle ne sait pas si le contrat sera encore là dans dix ans, elle ne récompense pas la qualité de la conception, et elle ne distingue pas un ménage bien conseillé d’un ménage simplement convaincu. C’est la structure elle-même qui est aveugle, et non les personnes qui y travaillent. Tout ce qui corrige cette cécité, soit la reprise de commission, la commission de service, la relation de longue durée et la réputation, se trouve ailleurs que dans le versement de première année.

La commission de service, et à quoi elle sert

Après la première année, une commission plus modeste se poursuit, versée par l’assureur aussi longtemps que le contrat demeure en vigueur. On l’appelle tantôt commission de renouvellement, tantôt commission de service, et le second nom est le plus honnête, parce qu’elle existe pour payer le travail qui vient après l’émission du contrat plutôt que le geste de l’émettre.

Ce travail est réel et il est ingrat. Un dossier doit être tenu à jour. Une révision doit avoir lieu chaque année et quelqu’un doit la préparer. Des formulaires de modification doivent être remplis quand un bénéficiaire change, quand un nom change ou quand une adresse change. Des questions doivent trouver réponse en onzième année, auprès de quelqu’un qui se souvient encore des raisons pour lesquelles le contrat a été bâti ainsi. Rien de tout cela n’est payé par la commission de première année, dépensée depuis longtemps.

C’est la seule partie de la rémunération qui récompense le maintien d’un contrat en vigueur, et elle constitue donc le contrepoids à tout ce qui précède. C’est aussi la partie qui explique discrètement un problème de l’industrie: lorsqu’une pratique repose presque entièrement sur les affaires nouvelles, les années de service ne sont pas financées, et le client découvre en sixième année que plus personne ne répond. Demandez à n’importe quel conseiller de quoi son portefeuille a l’air en années de service, et non en années de vente.

La reprise de commission, et ce qu’elle change

Si un contrat tombe en déchéance, est racheté ou est résilié à l’intérieur d’une fenêtre fixée par l’assureur après l’émission, la commission de première année est reprise. Non pas réduite pour l’avenir: reprise. Elle est récupérée sur les commissions futures ou facturée directement au conseiller et à l’agent général. La fenêtre et la proportion reprise relèvent du contrat plutôt que de la loi, elles diffèrent donc d’un assureur à l’autre, et c’est pour cette raison qu’aucune durée n’est imprimée ici.

Comprenez ce que cela fait à l’arithmétique du mauvais conseil. Un conseiller qui place un contrat sur un ménage incapable de le porter ne perd pas seulement un client et une réputation. Il rembourse l’argent, qu’il a déjà dépensé, et il peut terminer une année en devant une somme à un assureur pour des affaires qu’il a lui-même écrites. Gonfler une prime que quelqu’un abandonnera n’est pas une manoeuvre habile à court terme. En termes comptables, c’est une perte, et l’industrie l’a conçu ainsi délibérément.

Voilà le mécanisme qui se trouve sous l’un des critères que la firme publie au sujet des clients qu’elle accepte: la capacité de financer le contrat selon un calendrier. Un contrat qui tombe en déchéance faute d’avoir pu être financé laisse le ménage dans une situation pire que s’il n’avait jamais commencé, et il coûte cher à la firme également. Sur cette question précise, les intérêts vont véritablement dans le même sens, ce qui est plus rare qu’il n’y paraît et mérite d’être nommé quand cela se produit.

C’est une discipline imparfaite, et l’imperfection compte. La fenêtre se ferme. Une fois close, rien de mécanique n’empêche un conseiller d’avoir placé quelque chose qui n’a survécu que de justesse assez longtemps. Ce qui subsiste après ce point, c’est la relation, la révision annuelle et la commission de service qui la finance, ce qui explique précisément pourquoi ces trois éléments appartiennent à toute évaluation d’une firme.

Il existe une conséquence pratique pour vous, et elle ne saute pas aux yeux. Un conseiller qui propose de remplacer un contrat existant par un contrat neuf déclenche une nouvelle commission de première année sur le nouveau contrat, tout en mettant fin à la commission de service qui courait sur l’ancien. Le remplacement est parfois justifié. Il est aussi l’opération où les intérêts divergent le plus nettement, et c’est pourquoi il faut demander par écrit ce qui est perdu en quittant l’ancien contrat, ce que coûte la nouvelle tarification à votre âge actuel, et ce que le conseiller touche dans chacun des deux scénarios.

Placer un contrat est payé; la réflexion ne l’est pas

Chaque heure qui précède la proposition n’est pas rémunérée. La rencontre, le dossier de votre situation, l’analyse, les scénarios, la conversation avec votre comptable, la seconde conception après que vous avez posé une bonne question qui a démoli la première: rien de tout cela n’est rémunéré. La rémunération se rattache à un seul événement, soit un contrat émis et mis en vigueur. La firme est payée lorsque vous allez de l’avant et n’est pas payée lorsque vous vous abstenez.

La conséquence honnête est une pression vers la conclusion, et prétendre le contraire serait justement le signe qui trahit. Le travail déjà investi réclame un résultat. Toute pratique fonctionnant sur ce modèle ressent cette pression au terme d’un long processus non rémunéré, et la seule réponse utile consiste à rendre la pression visible pour que le client puisse la surveiller. Si une recommandation arrive accompagnée d’une urgence sans qu’aucun fait nouveau ne la justifie, voilà ce qu’il faut remarquer.

L’image inverse mérite d’être dite aussi. Un conseil qui aboutit à ne rien faire, ou à acheter moins que ce pour quoi vous êtes venu, ou à rembourser d’abord cette dette et à revenir dans deux ans, est un conseil que la firme donne gratuitement et pour lequel elle ne sera jamais payée. Il est donné quand même, et il l’est plus souvent que la documentation commerciale de cette industrie ne le laisserait croire. Une firme qui ne vous a jamais dit non vous a dit quelque chose sur elle-même.

L’assurance collective, où la commission est dans le taux

Les régimes d’assurance collective sont rémunérés selon un autre modèle. Il n’y a pas de montant important en première année suivi d’une petite traîne. La rémunération est plutôt intégrée au taux que l’employeur paie, exprimée à l’intérieur de la prime et maintenue aussi longtemps que le régime demeure chez cet assureur. Elle se renouvelle annuellement, et elle suit la taille du régime plutôt qu’un événement unique de placement.

Parce qu’elle vit à l’intérieur du taux, il est facile pour un employeur de ne jamais la voir, et c’est là tout le risque. Un employeur qui signe un renouvellement signe de la rémunération autant que de la garantie, et les deux lui sont présentées comme un seul chiffre. Le remède est simple et rarement employé: demander quelle portion du taux constitue la rémunération, la demander par écrit, et la redemander à chaque renouvellement plutôt qu’à la mise en place seulement.

L’incitatif est ici plus doux que sur les affaires individuelles, sans être absent. Un régime plus important rapporte davantage qu’un petit, et un renouvellement accepté sans discussion demande moins de travail qu’un renouvellement négocié ligne par ligne. C’est la raison pour laquelle la façon dont un renouvellement se négocie mérite d’être lue avant l’arrivée de la lettre de renouvellement plutôt qu’après.

Où un modèle de commission tire contre vous

Trois pressions, nommées sans adoucissement. La première est la taille: le calcul se fait à partir de la prime, donc une prime plus élevée rapporte davantage. La deuxième est la catégorie: la firme touche une rémunération sur les produits d’assurance et sur les fonds distincts, et ne touche absolument rien sur les valeurs mobilières, puisqu’elle n’est pas inscrite auprès de l’Organisme canadien de réglementation des investissements. Toute comparaison entre une solution d’assurance et une solution en valeurs mobilières comporte donc de l’argent d’un seul côté.

La troisième est l’action. La firme est payée lorsque quelque chose est placé et n’est pas payée lorsqu’un ménage décide d’attendre un an, ce qui signifie que le modèle de rémunération a une opinion sur le moment et que cette opinion est toujours maintenant. Attendre est parfois la bonne décision. Rien dans la structure de rémunération ne le dira jamais, et le lecteur devrait soupeser une recommandation d’agir rapidement à la lumière de ce fait plutôt qu’à la lumière de l’assurance avec laquelle elle est livrée.

Il existe une quatrième pression qu’aucun énoncé de rémunération ne montrera, et la firme la publie sur sa page de transparence plutôt que d’attendre qu’on la lui demande. Une pratique connue pour une seule approche subit une attraction vers cette approche. Elle agit sur des personnes parfaitement honnêtes, et divulguer comment elles sont payées n’y change rien. La protection tient en une question: quelle était la solution de rechange, et pourquoi a-t-elle été écartée?

Une réponse utile nomme quelque chose de précis et explique ce qui en faisait un moins bon ajustement pour vous. Deux réponses devraient arrêter la conversation: que rien d’autre n’a été soupesé, et que la solution de rechange a toujours tort. Ni l’une ni l’autre n’est un argument. Les deux sont le bruit que fait une attraction quand personne ne la surveille.

Ce qui est fait à ce sujet, en pratique

La divulgation à elle seule ne gère rien; elle rend seulement le problème lisible. Quatre pratiques font le travail réel. Les recommandations partent d’une évaluation de votre situation plutôt que d’un produit, ce qui n’est pas une politesse mais une obligation: l’article 27 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers oblige le représentant à s’enquérir de la situation de son client afin d’évaluer ses besoins et à le conseiller adéquatement dans les disciplines pour lesquelles il est autorisé.

Deuxièmement, le conflit est nommé là où la décision se prend plutôt que sur une page que vous n’ouvrirez jamais. Lorsqu’une solution d’assurance est comparée à une solution en valeurs mobilières, le fait que la firme touche une rémunération d’un côté et rien de l’autre est énoncé au moment de la comparaison. Troisièmement, le recours à un avis indépendant est activement encouragé: un comptable pour la fiscalité, un avocat ou un notaire pour les structures, et un professionnel inscrit auprès de l’OCRI du côté des valeurs mobilières, qui n’a aucune commission d’assurance en jeu.

Quatrièmement, et c’est le moins visible, la firme refuse des mandats. Lorsque les liquidités permettant de porter un contrat pendant des décennies ne sont pas là, la proposition n’est pas rédigée. Lorsqu’une personne n’est pas ouverte à être accompagnée dans une stratégie qui se déploie sur des décennies et qui dépend de la compréhension de ce qu’elle possède, le mandat est refusé plutôt que pris. Refuser coûte à la firme une commission qu’elle aurait pu toucher, ce qui est la seule raison pour laquelle cela compte comme un contrôle.

La dernière discipline est la moins discutée et la plus puissante. Il s’agit d’une relation qui s’étend sur des décennies, non d’une transaction. Un contrat mal placé en première année, c’est une relation détruite en quatrième année, une reprise de commission en deuxième année, et vingt années de commission de service qui n’arriveront jamais. L’arithmétique de la longue relation est elle-même un frein à l’incitatif de court terme.

Ce que vous devriez recevoir par écrit

Une partie de tout cela n’est pas facultative, et savoir quelles parties sont obligatoires change la fermeté avec laquelle vous pouvez les réclamer. Au Québec, l’article 31 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers oblige le représentant en assurance de personnes à divulguer, avant d’offrir un produit, le nom des assureurs dont il est autorisé à offrir les produits. L’article 26 exige la divulgation d’un lien d’affaires avec un assureur. L’article 17 oblige le représentant qui exige une rémunération de son client à divulguer qu’il touche aussi une rémunération pour les produits vendus.

La norme professionnelle se tient à côté. Les articles 18 et 19 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière obligent le représentant à éviter tout conflit d’intérêts et à subordonner son intérêt personnel à celui de son client, et les articles 39 à 41 encadrent la provenance des paiements et interdisent de payer quiconque pour que ses services soient retenus. L’article 16 de la Loi pose le plancher sous l’ensemble: honnêteté, loyauté, compétence et professionnalisme.

Hors du Québec, la forme est la même et l’instrument diffère. En Ontario, les obligations de divulgation écrite d’un agent d’assurance vie, couvrant les assureurs représentés et tout conflit d’intérêts, se trouvent aux articles 15 et 16 du Règlement de l’Ontario 347/04 pris en vertu de la Loi sur les assurances, et l’organisme de réglementation publie des constats montrant qu’une part importante des agents examinés ne fournit pas une divulgation complète. En Colombie-Britannique, l’article 7 du Code de conduite du Insurance Council encadre les conflits, avec divulgation écrite obligatoire de la rémunération versée pour une référence et de tout honoraire exigé en sus de la prime.

À l’échelle nationale, les Principes de conduite des intermédiaires d’assurance des OCRA attendent des intermédiaires qu’ils repèrent, divulguent et gèrent les conflits associés à une opération ou à une recommandation, et qu’ils fournissent aux clients une information objective, pertinente, opportune et exacte leur permettant de décider. Les lignes directrices du CCRRA et des OCRA sur le traitement équitable des clients vont plus loin et traitent la structure de rémunération elle-même comme une source de conflit lorsqu’elle est insuffisamment liée aux résultats pour le client. Par-dessus tout cela, vous pouvez simplement demander à cette firme, par écrit, ce qu’elle toucherait sur le contrat devant vous, avant de décider.

Une remarque sur la manière de demander. Une divulgation obligatoire arrive souvent sous la forme d’un formulaire signé rapidement au milieu d’une pile de documents, ce qui satisfait la règle sans rien vous apprendre. Le remède ne consiste pas à réclamer davantage de formulaires, mais à poser vos questions par écrit avant la rencontre et à conserver la réponse écrite avec l’illustration et la proposition. Un dossier personnel composé de trois documents datés vaut davantage, le jour où une divergence apparaît, que le souvenir sincère de deux personnes qui se rappellent honnêtement deux conversations différentes.

Les questions à poser à tout conseiller, y compris celui-ci

Sept questions, et elles fonctionnent avec n’importe qui. Comment êtes-vous payé, et par qui. Une partie de cette rémunération est-elle un honoraire que je vous verse directement. Que toucherez-vous sur ce contrat la première année, et que toucherez-vous les années suivantes. Y a-t-il une reprise de commission si j’arrête, et sur quelle durée court-elle. Que toucheriez-vous sur la solution de rechange que vous avez écartée. Touchez-vous davantage d’un assureur que d’un autre pour le même produit. Mettrez-vous ces réponses par écrit avant que je signe?

La septième question est celle qui porte les six autres. Une réponse verbale ne coûte rien à donner et rien à abandonner. Demandez les réponses sur papier, avec l’illustration montrant les valeurs garanties séparément de celles qui ne le sont pas, la proposition telle qu’elle sera soumise avec chaque réponse consignée en votre nom, et un énoncé clair de ce qui vous reste si le financement cesse prématurément. Si l’un de ces éléments est refusé, traitez le refus comme la réponse: vous signeriez sur la confiance plutôt que sur la preuve.

Une vérification ne dépend pas du tout de la firme. L’assurance est encadrée province par province et chaque organisme de réglementation tient un registre public. Demandez le nom légal exact de la firme et l’orthographe exacte du nom de la personne qui recommande le contrat, puis vérifiez les deux vous-même auprès de l’Autorité des marchés financiers, de la Financial Services Regulatory Authority of Ontario ou du Insurance Council of British Columbia. Confirmez que le permis est en vigueur, qu’il vise la province où vous habitez plutôt que celle où cette personne travaille, et qu’il couvre la discipline d’assurance devant vous. Un numéro récité par la personne que vous vérifiez ne constitue pas une vérification.

Questions fréquentes

Poursuivre la lecture

La page de transparence et de rémunération est l’endroit où la firme énonce ce modèle dans ses propres mots et publie les droits que vous détenez contre elle, et la page de conformité porte les permis et la portée de produits qui déterminent ce sur quoi la firme peut toucher une rémunération. Notre processus expose les cinq étapes, dont aucune ne vous est facturée. Avant de signer quoi que ce soit, les questions qui valent la peine d’être posées et la lecture d’une illustration transforment cet article en quelque chose d’utilisable dans la rencontre.