5 questions à poser avant d'acheter une assurance vie entière avec participation

L'assurance vie entière avec participation est un engagement mesuré en décennies, pas en mois. Les primes sont substantielles. Les premières années exigent des paiements soutenus avant que la valeur de rachat ne s'accumule de façon significative. La stratégie dépend d'une conception appropriée, d'une mise en œuvre qualifiée, et d'une coordination continue avec une équipe professionnelle. Compte tenu de tout cela, les questions que vous posez avant de signer figurent parmi les décisions financières les plus importantes que vous prenez.

Cet article vous donne cinq questions à poser à tout conseiller avant d'acheter une police d'assurance vie entière avec participation: des questions qu'un professionnel qualifié, expérimenté et éthique accueillera favorablement et auxquelles il répondra complètement. Si un conseiller les esquive, les minimise, ou les évite, c'est en soi une information importante. La qualité des réponses détermine si vous bâtissez un plan ou achetez un produit.

Question 1: Êtes-vous autorisé, titulaire de la certification Infinite Banking Concepts® Authorized Practitioner, et expérimenté avec cette stratégie spécifique?

C'est la question de qualification fondamentale. Trois éléments comptent, et tous trois devraient être vérifiables.

Autorisé. Le conseiller devrait être un professionnel d'assurance actuellement autorisé dans votre province. Au Québec, cela signifie un conseiller en sécurité financière inscrit à l'AMF. Dans d'autres provinces, un agent d'assurance vie autorisé inscrit au conseil d'assurance provincial applicable. Vous pouvez vérifier cela indépendamment via le registre public de l'AMF ou le site du conseil d'assurance provincial.

Titulaire de la certification Infinite Banking Concepts® Authorized Practitioner. La certification Infinite Banking Concepts® Authorized Practitioner du Nelson Nash Institute confirme que le conseiller a étudié The Infinite Banking Concept® dans sa forme originale. Vous pouvez vérifier le statut actuel de la désignation à infinitebanking.org.

Expérimenté. Demandez spécifiquement: depuis combien d'années concevez-vous et entretenez-vous des polices d'assurance vie entière avec participation dans le cadre de la stratégie CBI ou de souveraineté financière infinie™? Combien de familles avez-vous guidées dans cette stratégie? Avez-vous des clients qui sont maintenant en années 10, 15 ou 20 de leur police? La désignation certifie les connaissances conceptuelles; les années de pratique certifient la profondeur expérientielle. Les deux sont requis.

Au Québec en particulier, il est utile de demander si le conseiller a de l'expérience avec les structures corporatives professionnelles, sociétés médicales, dentaires, d'avocats, et autres, puisque la mise en œuvre de la stratégie dans un contexte de société par actions professionnelle comporte des nuances fiscales et juridiques spécifiques que tous les conseillers n'ont pas. La Chambre de la sécurité financière (CSF) maintient aussi un registre des conseillers qui peut compléter la vérification AMF.

Question 2: Puis-je voir la colonne des valeurs garanties en premier?

Chaque illustration de police d'assurance vie entière avec participation comporte deux ensembles de valeurs: la colonne garantie (ce que la police s'engage contractuellement à fournir indépendamment des participations) et la colonne illustrée (les valeurs projetées en supposant que l'échelle actuelle des participations se poursuit). Demandez à voir la colonne garantie en premier et à ce qu'elle vous soit expliquée indépendamment, avant que la colonne illustrée ne soit présentée.

La colonne garantie montre: la valeur de rachat garantie à chaque année de police (qui sera inférieure aux primes totales dans les premières années), le capital-décès garanti, et les valeurs totales garanties dans le temps. C'est le plancher contractuel de la police: le minimum que la police fournit indépendamment de la performance des participations.

La colonne illustrée ajoute l'impact projeté des participations appliquées comme ASL, en supposant que l'échelle actuelle se poursuit. Elle montre ce qui est possible si la performance des participations se maintient. Pas ce qui est garanti. L'écart entre les deux colonnes vous dit quelle proportion du résultat projeté dépend de participations non garanties. Cet écart mérite une discussion explicite, pas une minimisation.

Question 3: Dans combien d'années ma valeur de rachat sera-t-elle égale aux primes totales versées?

Cette question aborde la réalité des premières années qui est le plus souvent minimisée dans les présentations d'assurance vie entière avec participation. La valeur de rachat d'une telle police est typiquement inférieure aux primes totales versées pendant les premières années, souvent les années 1 à 5 ou plus. Comprendre quand se produit le seuil de rentabilité est un contexte essentiel pour évaluer si la stratégie convient à votre situation.

La réponse honnête dans la plupart des polices: entre 7 et 12 ans, selon l'âge, la conception et les participations. Demandez que ce seuil soit montré explicitement sur les colonnes garantie et illustrée, et discuté ouvertement avant l'achat. Un bon conseiller le montrera clairement, sans minimisation.

Pourquoi cela importe-t-il? Parce que les circonstances de vie changent. Si vous devez racheter la police en année 5 parce que vos revenus ont chuté, savoir que la valeur de rachat en année 5 est inférieure à ce que vous avez versé est un contexte essentiel pour cette décision. Cela ne rend pas la stratégie mauvaise, mais cela rend le consentement éclairé réel plutôt que théorique.

Question 4: Que se passe-t-il si je ne peux pas payer les primes en années 3 à 5?

Une réponse complète couvre: le délai de grâce (typiquement 30 jours pendant lequel la couverture se poursuit), la disposition d'avance automatique sur police (AAP) (qui peut payer la prime avec la valeur de rachat si la VR est suffisante, avec accumulation d'intérêts), ce qui se passe si la VR est insuffisante pour l'AAP (la police peut déchoir), les options de substitution disponibles en cas de déchéance (assurance libérée réduite ou assurance temporaire prolongée), et les dispositions de réintégration (typiquement dans un délai défini avec preuve d'assurabilité).

Pour les professionnels incorporés qui financent leurs primes principalement par des dividendes corporatifs, une structure courante au Québec, il est particulièrement utile de modéliser ce que se passerait si la distribution de dividendes devait être réduite ou interrompue pendant un ou deux ans. Les dividendes corporatifs peuvent être réduits délibérément par le conseil d'administration (vous, dans la plupart des cas d'une société professionnelle) lors d'une année difficile. Contrairement à un salaire, ils ne sont pas obligatoires. Dans ce scénario, la prime d'assurance vie entière avec participation serait-elle toujours couverte par vos ressources personnelles? La réponse devrait être oui avant de s'engager dans une prime d'un certain niveau. C'est pourquoi la conversation sur la prime optimale devrait toujours inclure une analyse de la résilience du flux de trésorerie à différents niveaux de distribution corporative: une conversation qui implique idéalement à la fois le conseiller en sécurité financière et le CPA dès le départ.

La réponse honnête dans les premières années est que les primes manquées comportent un risque réel. Si la VR est encore faible (comme c'est typiquement le cas en années 3-5), la protection AAP est limitée. La déchéance de la police dans les premières années signifie typiquement la perte de la majeure partie de ce que vous avez investi. Ce n'est pas une raison d'éviter la stratégie si elle convient. C'est une raison de s'assurer que la prime est dimensionnée à un flux de trésorerie véritablement soutenable pendant les premières années.

Question 5: Comment cette police se coordonne-t-elle avec les conseils de mon comptable et de mon avocat?

L'assurance vie entière avec participation dans le contexte de la stratégie de souveraineté financière infinie™ n'opère pas en isolation. Elle croise votre situation fiscale (implications fiscales des avances sur police, CBR, la structure corporative si vous êtes incorporé), votre plan successoral (le capital-décès, les désignations de bénéficiaires, comment elle s'intègre à votre testament), et votre entreprise si vous en possédez une.

Posez directement au conseiller: coordonnez-vous avec des CPA et des avocats qui comprennent comment l'assurance vie entière avec participation et la stratégie de souveraineté financière infinie™ interagissent avec le système fiscal canadien et le droit successoral? Pouvez-vous travailler avec mon CPA et mon avocat actuels, ou pouvez-vous m'aider à trouver des professionnels qui ont cette connaissance spécifique?

Une nuance pratique pour les consommateurs québécois: l'AMF exige des conseillers en sécurité financière qu'ils respectent les normes de l'industrie en matière de présentation des illustrations de polices. Si vous avez rencontré un conseiller qui n'a présenté que les valeurs illustrées sans vous montrer la colonne garantie et sans expliquer que les participations ne sont pas garanties, vous pouvez le signaler à la Chambre de la sécurité financière (CSF), qui est l'organisme disciplinaire des conseillers en sécurité financière au Québec. Ce droit existe pour vous protéger, et le fait qu'il existe est une raison de plus pour laquelle les conseillers sérieux s'assurent systématiquement de présenter les deux colonnes. Pas parce qu'ils y sont forcés dans chaque interaction, mais parce que c'est la norme professionnelle qu'un praticien éthique embrasse volontairement.

La réponse vous dit si le conseiller offre une vente de produit ou une relation de planification. Un conseiller qui peut répondre « oui », et qui a un historique de travail aux côtés de CPA et d'avocats qui comprennent ces structures, est dans une catégorie fondamentalement différente de celui qui dit « c'est leur travail, pas le mien ».

La question de la coordination professionnelle prend une importance particulière dans le contexte québécois, où le droit civil (plutôt que la common law) gouverne les successions, les contrats, et les structures corporatives. Un avocat ou un notaire québécois familier avec le droit successoral civil, la convention unanime d'actionnaires sous la LSAQ, et le cadre de la société par actions professionnelle, apporte une perspective différente de celle d'un conseiller juridique de common law d'une autre province. De même, un CPA qui comprend les taux d'imposition combinés fédéral-provinciaux québécois, parmi les plus élevés au Canada, et leur impact sur les décisions de compensation d'une société professionnelle, est mieux positionné pour intégrer la stratégie d'assurance vie dans la planification corporative globale du professionnel. La bonne équipe pour un professionnel incorporé québécois est souvent distincte de la bonne équipe pour un professionnel dans une autre province, et un conseiller en sécurité financière qui reconnaît et respecte ces distinctions provinciales est celui qui comprend vraiment dans quel contexte son client évolue.

La bonne équipe est composée de trois personnes travaillant à partir du même portrait: le professionnel d'assurance expérimenté et autorisé, spécialisé dans le CBI, qui conçoit et entretient la police; le CPA qui comprend spécifiquement comment l'assurance vie entière avec participation interagit avec le système fiscal canadien; et le conseiller juridique qui comprend les dimensions successorales et corporatives. Un professionnel d'assurance qui vous encourage à constituer cette équipe et qui offre d'aider à la coordonner démontre exactement la norme que la stratégie requiert.

Avant de conclure cette section, il vaut la peine d'aborder une variante de la question 5 que beaucoup de gens hésitent à poser directement mais que tout professionnel sérieux devrait recevoir sans gêne: « Avez-vous déjà recommandé à quelqu'un de NE PAS acheter cette police? Pourquoi? » Cette question teste l'intégrité du conseiller d'une façon que peu d'autres questions atteignent. Un professionnel éthique qui évalue honnêtement l'adéquation de la stratégie dira oui, et pourra décrire les types de situations où il a dit à un client potentiel que la stratégie ne correspondait pas à ses circonstances actuelles. Un professionnel qui n'a jamais dit non, ou qui hésite à répondre à cette question, révèle quelque chose d'important sur son approche. La stratégie de SFI™ est une excellente stratégie pour les personnes à qui elle convient. Elle n'est pas faite pour tout le monde. Tout conseiller qui agit dans l'intérêt de ses clients le sait, et n'hésitera pas à le dire.

En résumé, les cinq questions ci-dessus ne sont pas des pièges ou des tests de méfiance. Elles sont les questions qu'un acheteur informé pose, et un conseiller compétent et éthique les accueille toutes avec la même réponse: transparence, précision, et honnêteté. Si toutes les cinq obtiennent ce type de réponse, vous avez trouvé quelqu'un qui mérite votre confiance. Si l'une d'elles reçoit une esquive, une minimisation, ou une tentative de redirection, écoutez ce signal. La qualité des réponses à ces cinq questions est le meilleur indicateur de la qualité de la relation professionnelle que vous êtes sur le point d'établir.

Une dernière pensée sur le processus de questions lui-même: posez ces questions lors d'une rencontre préliminaire, avant que toute illustration de police ne soit préparée. La qualité de la conversation à ce stade, avant que des chiffres spécifiques ne soient sur la table, révèle la philosophie du conseiller de façon plus pure que lorsqu'une illustration a déjà été préparée. Un conseiller qui prend le temps de comprendre votre situation complète, de poser ses propres questions sur votre flux de trésorerie, vos objectifs, votre situation corporative, et votre horizon temporel, avant de parler de primes ou de valeurs de rachat, est en train de faire le travail de planification que la stratégie requiert. Un conseiller qui arrive avec une illustration prête avant même de savoir ce dont vous avez besoin est en train de vendre un produit, pas de planifier avec vous.

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Les réponses qui devraient vous inquiéter

Les cinq questions ne sont que la moitié de l’exercice. L’autre moitié consiste à savoir quelles réponses devraient mettre fin à la conversation, parce qu’une mauvaise réponse arrive avec autant d’assurance qu’une bonne.

Méfiez-vous de la réponse qui traite la colonne garantie de pessimiste ou d’irréaliste: elle est l’engagement contractuel de l’assureur émetteur, elle dépend de sa solidité financière, et c’est la seule colonne à laquelle quelqu’un s’est engagé. Méfiez-vous de toute promesse sur la colonne illustrée, puisqu’une participation est déclarée annuellement à la discrétion de l’assureur et n’est pas garantie. Méfiez-vous de l’affirmation que cela convient à tout le monde, qui signifie que rien n’a été ajusté à vous, et d’une illustration préparée avant qu’on ait demandé ce que devient votre revenu dans une mauvaise année. Méfiez-vous enfin de toute hésitation sur la façon dont la personne devant vous est rémunérée.

La question sur l’avance, et la réponse à attendre

Une sixième question mérite sa place à côté des cinq, et c’est celle à laquelle on répond le plus souvent de travers. Demandez qui prête l’argent lorsqu’une valeur est retirée du contrat de votre vivant. La réponse est l’assureur: il est le prêteur, l’avance sur police est garantie par la valeur de rachat, et l’intérêt lui est dû. Toute réponse qui présente l’opération comme un emprunt à soi-même, ou qui laisse entendre que l’intérêt vous revient, est fausse, et vous dit ce que vaut le reste de la présentation.

Posez ensuite trois questions de suivi. Comment se fixe le taux d’intérêt de cette avance, et le contrat permet-il qu’il change? Qu’advient-il du capital-décès pendant que le solde et ses intérêts demeurent impayés? Demandez enfin le résultat fiscal si le contrat prend fin alors que le solde demeure dû. L’article 148 de la Loi de l’impôt sur le revenu peut produire un revenu imposable cette année-là. Les deux premières réponses appartiennent à un professionnel en assurance titulaire d’un permis; la troisième, à un fiscaliste.

Au Québec: la question à poser sur la désignation

Ajoutez une question proprement québécoise. Demandez quelle désignation de bénéficiaire sera inscrite à votre contrat, et si elle sera révocable ou irrévocable. L’article 2455 du Code civil du Québec place hors de la succession les sommes payables au bénéficiaire désigné d’un contrat d’assurance: elles ne suivent pas le parcours des autres biens, et c’est le libellé du contrat qui gouverne.

La contrepartie est qu’une désignation oubliée gouverne quand même, quoi qu’ait écrit le testament depuis. Un représentant qui accueille cette question et vous invite à faire vérifier le libellé par un avocat ou un notaire vous en apprend autant sur sa façon de travailler.

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